كيف تبيع المعدات الصناعية في زمن الأزمات

كيف تتم عملية البيع في قطاع B2B الصناعي؟ ولماذا يجب أن يصبح مندوب المبيعات خبيرًا في القطاع كي يقنع المشتري بإنفاق المال في أوقات الأزمات؟

تقف وراء عملية البيع في قطاع B2B عاملان.

1. الحاجة إلى تجديد الأصول الثابتة

يحتاج العميل إلى توسيع الأصول الثابتة أو تجديدها أو استبدالها بالكامل لأن المعدات أصبحت قديمة أو متآكلة ماديًا. وببساطة، بدأت ماكينته القديمة تتعطل كثيرًا وتسبب له الكثير من المتاعب، وهذه المتاعب تفوق الرغبة المترددة في مواصلة العمل مدة أطول على معدات تحتاج إلى إصلاح من وقت لآخر.

تنشأ مثل هذه القرارات بصورة متكررة خاصة بعد الأعطال «غير المتوقعة»، حين تتعطل المعدات في منتصف الموسم أو أثناء تنفيذ طلبية مهمة، وبصورة أكثر تكرارًا في وقت يكون لدى المالك فيه ما يكفيه من المشكلات الأخرى، ويكون المزاج (نعم، سنتحدث عن الجانب العاطفي) ميالًا إلى استبدال المعدات في نهاية المطاف، رغم أن هذا القرار ليس مبررًا اقتصاديًا دائمًا.

لن نتعمق في تفاصيل أنواع تقادم المعدات، لكن باختصار يمكن تمييز سببين رئيسيين:

• تحسّن تقنية الإنتاج. فعلى سبيل المثال، كنت تشتري أصيص زهور وزنه 150 غرامًا بتكلفة وحدة قدرها 5 روبلات، ثم ظهرت ماكينة جديدة تنتج أصيصًا بالمواصفات نفسها لكن بوزن 100 غرام، بتكلفة وحدة قدرها 3.3 روبل.
• التآكل المادي – وهو عندما تساوي التكاليف المالية والبشرية والزمنية لإصلاح الماكينة تكلفة شراء ماكينة جديدة أو تتجاوزها، مع مراعاة وقت التوقف والعمر الافتراضي المتبقي للمعدات.

إيليا فايازوفيتش خابيبولين

المدير العام، شركة Plastic Expert LLC

كيف ينبغي أن يتصرف مندوب المبيعات

من المهم أن يكون مندوب المبيعات دائمًا «قريبًا» من المشتري: يراسله على واتساب ويتصل به من وقت لآخر ليعرف حال تلك الماكينة الرائعة التي لا تتوقف عن التعطل. وإذا فعل المندوب ذلك، فهناك فرصة جيدة لإتمام الصفقة. وفي هذه الحالة يكون عامل الوقت مهمًا جدًا – إبرام العقد واختيار التكوين بسرعة. ويجب أن يكون المندوب مستعدًا لإخراج ذلك العرض بالذات في أي لحظة، لأنه على اتصال بالمشتري ويعرف وضعه جيدًا.

هذا النوع من البيع بسيط نسبيًا، لأن العميل لديه حاجة حقيقية إلى المنتج ولا يحتاج إلى إقناعه بضرورة الشراء.

يجب بناء العمل حول الحجج لصالح منتجك أنت تحديدًا، لا منتج المنافس، ولذلك تؤدي في المفاوضات خيارات مثل ما يلي دورًا مهمًا: مواعيد التسليم، والسعر وشروط الدفع، والضمان وشروطه (للمنتج بأكمله أو لوحدات محددة، ومن يتحمل تكلفة الزيارات والتوصيل، وهل يُمدَّد الضمان طوال فترة الإصلاح أو الاستبدال)، والخدمة بعد انتهاء الضمان، وخصائص أو خدمات إضافية مجانية (مدير شخصي، وخصم على المواد الاستهلاكية، وتعليمات تشغيل مفصلة).

2. البيع الحقيقي: العميل لم يفكر قط أنه يحتاج إلى منتجك

النوع الثاني هو البيع الحقيقي. وجوهره أنه عندما يتصل مندوب المبيعات بالعميل، لم يكن الأخير قد فكر قط في أنه يحتاج إلى هذا المنتج. لكن بعد عدة مكالمات يكون العميل قد بدأ يتحدث بنشاط مع شركائه وأصدقائه، ويعرض عليهم فكرة المندوب.

من الأسس المهمة لهذا النوع من البيع ثقة المندوب نفسه بالمنتج. ويجب ألا تكون هذه الثقة عمياء، وإلا فسيحقق مبيعات قليلة، بل أن تستند إلى الحقائق ومعرفة السوق، حتى يتمكن المندوب من أن يشرح بأرقام حقيقية ما الفوائد التي سيحققها المنتج للعميل.

عند مناقشة شراء المعدات وتبريره، يمكنك الاعتماد على:

• تطوير السوق – إطلاق منتج جديد.
• خفض تكلفة الوحدة في الإنتاج الحالي. مثلًا من خلال سرعة ماكينة أعلى أو استهلاك طاقة منخفض، وكذلك تقليل عدد العاملين في التشغيل.
• الضغط المعتاد من المنافسين. على سبيل المثال: «كان منافسك الرئيسي يخطط بالفعل لشراء ماكينة محدّثة من مُصنّع ألماني».

الدافع الرئيسي للمشتري، كما هو الحال دائمًا، هو الحفاظ على المال وزيادته. وفي ضوء الأحداث الأخيرة أصبح هذا أكثر أهمية، وهذا هو الوقت المناسب لمندوبي المبيعات النشطين لإثارة اهتمام المشترين الذين ما زال لديهم المال لكنهم لم يرغبوا في إنفاقه، فرفضوا عروض المندوبين محتجّين بأوقات الأزمة. وعلى العكس، ينبغي الإصرار، باستخدام حججهم الخاصة، على أن الجمود قد يجلب أثرًا سلبيًا أكبر من الأثر الإيجابي المتوقع.

مندوبو المبيعات الخبراء

يستطيع مندوبو المبيعات المتخصصون نقل وضع السوق إلى المشتري، وشرح الاتجاهات السائدة حاليًا والمنتجات المطلوبة، ومساعدة المشتري كذلك على الخروج من روتين أعماله اليومي. ويكتسب ذلك أهمية حين تحضر الشركة الفعاليات الصناعية نادرًا ولا تتواصل مع وسائل الإعلام أو مع شركات مماثلة في المناطق المجاورة. وفي هذه الحالة يكون المندوب محل اهتمام خاص للمشتري، لأنه يشاركه الاتجاهات وآخر أخبار القطاع، وهو جزء مهم من البيع الجيد.

وفي النهاية نخلص إلى أن مندوب المبيعات يجب أن يكون خبيرًا، وأن يفهم أولًا وقبل كل شيء أعمال العميل جيدًا، إضافة إلى اتجاهات القطاع، وأن يفهم مشكلات العميل. وهذا ليس صعبًا إلى هذا الحد. يكفي أن يبقى على اتصال بشركات ذات نماذج أعمال مماثلة من مناطق مختلفة، وأن يتابع المجلات الصناعية المحلية والأجنبية، وأن يظل على تواصل مع مُصنّعي السلع التي يوردها.

كيف تستفيد من ذلك في الأزمة

في ظل الحجر الصحي والأحداث الأزمية، حين تسجل العملة أرقامًا قياسية ويترقب الجميع جولة جديدة من الإجراءات التقييدية، يكتسب النوع الثاني من البيع أهمية خاصة، وينبغي لمندوب المبيعات أن يؤثر في المشتري بصورة إيجابية معتدلة، وأن يخلق حاجة جديدة تدريجيًا. ومن المرجح أنه خلال السنة إلى السنة ونصف القادمة لا يُتوقع تطور نشط في كثير من القطاعات، ولذلك يجب على المندوب أن يبني خطة مبيعات تراعي المنتجات الجديدة المحتملة التي يمكنه تقديمها للعملاء، وأن يبدأ العمل فورًا للحفاظ على أرباحه أو حتى زيادتها.

إ. ف. خابيبولين